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Hacer una venta o conseguir un cliente es carísimo (cuesta demasiado tiempo y dinero). Una vez que lo logramos, ¿por qué no potencializamos esa venta y le sacamos el mayor provecho posible?

En este episodio revelamos un pequeño truco para aumentar tus ventas considerablemente con los recursos que ya tienes.

 

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Un pequeño truco para aumentar tus ventas considerablemente.

Upselling (venta adicional): Es la práctica de alentar a los clientes a comprar un producto de gama alta comparable al que está en cuestión.

Cross-selling (venta cruzada): Invita a los clientes a comprar artículos relacionados o complementarios.

Nos metemos una friega haciendo una venta, y es carísimo conseguir un cliente (cuesta mucho tiempo y dinero), una vez que lo logramos, que ya tenemos al cliente, que ya acepto pagar, que ya sacó su tarjeta de crédito, chequera, que ya te dio de alta como proveedor, etc; por qué no potencializar esa venta.

El cliente ya te dio el SI.

Ya te dijo que confía en ti. Ahora puedes ofrecerla una solución complementaria que sea un ganar-ganar para ambos.

Todos los grandes lo están haciendo, ¿por qué tú no?

Conozco a muchos, incluso algunos ya con cierto camino recorrido, que no hacen esto y que están dejando escapar bastante dinero que podrán ganar fácilmente al hacer cualquiera o de preferencia ambos de estos sencillos trucos.

Aplica para cualquier industria! Incluso para B2B o para cosas súper especializadas.

En Republic 24 lo hacemos mucho. Se los platico más adelante.

Aunque a menudo se usan indistintamente, ambos ofrecen beneficios distintos y pueden ser efectivos en conjunto. Las ventas adicionales y las ventas cruzadas son mutuamente beneficiosas cuando se realizan correctamente, proporcionando el máximo valor a los clientes y aumentando los ingresos sin el costo recurrente de muchos canales de comercialización (no tienes que poner otra tienda, agregar todo otro producto o proceso, etc…) son ventas simples adicionales que te pueden traer grandes beneficios.

 

Cross-selling:

La venta cruzada identifica productos que satisfacen necesidades adicionales y complementarias que el artículo original no satisface. Por ejemplo, un peine podría venderse en forma cruzada a un cliente que compre un secador de cabello. A menudo, la venta cruzada señala a los usuarios productos que habrían comprado de todos modos; mostrándolas en el momento adecuado, una tienda se asegura de que realicen la venta.

La venta cruzada es frecuente en todo tipo de comercio, incluidos bancos y agencias de seguros. Las tarjetas de crédito se venden en forma cruzada a las personas que registran una cuenta de ahorros, mientras que el seguro de vida se sugiere comúnmente a los clientes que compran cobertura de automóviles.

En el comercio electrónico, la venta cruzada a menudo se utiliza en las páginas de productos, durante el proceso de pago y en las campañas de ciclo de vida. Es una táctica altamente efectiva para generar compras repetidas, demostrando la amplitud de un catálogo a los clientes. La venta cruzada puede alertar a los usuarios sobre productos que antes no sabían que ofrecía, lo que les permite ganar su confianza como el mejor minorista para satisfacer una necesidad particular.

La páginas en línea como Amazon y demás están llenas de cross-selling ya que tienes el carrito y estás listo para comprar.

TIMING! Es justo en ese momento cuando haces el cross-selling o el up-selling. No cometas el error de hacerlo demasiado temprano o demasiado tarde. Se hace cuando el cliente está listo para pagar pero aún no ha completado la transacción final.

En R24 hacemos cross-selling SIEMPRE; en todas nuestras cotizaciones.

Tomas aéreas adicionales, modulos opcionales de subtitulaje en el mismo idioma o en otro idioma, versión en inglés, versión para redes, versión horiztonal para IG stories, versión cuadrada con subtitulos para Facebook, etc, etc, etc…

Las posibilidades son muchas y en nuestro negocio se presta a hacerlo personalizado según cada tipo de proyecto.

El cliente tiene la última palabra siempre, pero le dejas dos opciones: la normal y la de upsell.

 

Up-selling:

El Upselling a menudo emplea cuadros comparativos para comercializar productos de alta gama para los clientes. Mostrar a los visitantes que otras versiones o modelos pueden satisfacer mejor sus necesidades puede aumentar el AOV y ayudar a los usuarios a ir más satisfechos con su compra. Las empresas que se destacan en la venta adicional son eficaces para ayudar a los clientes a visualizar el valor que obtendrán al ordenar un artículo de mayor precio.

En Republic 24 hacemos up-selling no tan seguido pero también lo usamos.

¿Por qué me compras un video para redes si me puedes comprar un paquete de varios videos, incluso mensual?

¿Por qué quieres el video con animaciones de texto básicas si te lo podemos hacer con grabación en locación?

Las ventas cruzadas y las ventas adicionales son similares, ya que ambas se centran en proporcionar un valor adicional a los clientes, en lugar de limitarlas a productos ya encontrados.

Incluso puedes ofrecer AMBAS!

Primero un upselling y luego un cross-selling.

Si todos los grandes lo están haciendo es porque funciona, tú mismo has comprado cuando te ofrecen estas cosas, por quéno ofrecerlas tú a tus clientes.

Ejemplo de usar ambas:

La página de Apple.

Si quieres comprar una computadora o un iPhone, primero la eliges y luego te da la opción de upgradearla a más memoria, procesador más potente, la pantalla más grande, etc, etc etc (upselling)…

Y luego te ofrece, una vez que ya llevas la computadora, quieres el adaptador de USB normal a USB-C, o quieres la carcasa o un portafolio con la manzanita o cualquiera de los mil adaptadores que venden.

En McDonalds primero te alargan el combo (up-selling) y luego te ofrecen un postre (cross-selling).

En ambos casos, el objetivo comercial es aumentar el valor del pedido e informar a los clientes sobre opciones de productos adicionales que quizás no conozcan. La clave del éxito en ambos es comprender verdaderamente lo que valoran sus clientes y luego responder con productos y características correspondientes que realmente satisfagan esas necesidades.

Al final recuerda siempre honrar al cliente, él tiene la última palabra siempre, pero tú tienes el trabajo de crear productos o servicios y complementos tan irresistibles que el cliente vea un beneficio real y verdadero en obtenerlo y decida comprar con todo y el adicional.

Tarea para esta semana:

  • A todos los lugares a donde vayas esta semana, o en todos los lugares donde compres, identifica como hacen up-selling y cross-selling.
  • Piensa cómo tú mismo puedes hacer up-selling o cross-selling en tu negocio y cómo lo puedes empezar a implementar desde YA.